旺季存款营销活动对企业贷款项目融资的成功经验分析

随着我国经济的快速发展和金融市场的不断完善，银行等金融机构在企业贷款和项目融资领域的竞争日益激烈。为了更好地服务客户、提升市场份额以及优化资产负债结构，各类金融机构纷纷在岁末年初等重要时间节点推出形式多样的存款促销活动。这些活动不仅有助于短期内吸收 deposits（存款），也为后续的企业贷款业务和项目融资工作打下了坚实的基础。

结合真实的行业案例，深入分析旺季存款营销活动与企业贷款、 project financing（项目融资）之间的关系，并探讨如何通过科学的营销策略和专业的金融服务能力提升整体竞争力。我们也将重点一些成功经验，为相关从业者提供借鉴。

旺季存款营销的重要性

在项目融资和企业 loan business中，银行等金融机构的核心竞争力不仅体现在贷款审批效率上，更取决于其能否为企业客户提供全方位的金融解决方案。而要实现这一目标，充足的 deposit base（存款基础）是必不可少的前提条件。通过开展旺季存款营销活动，金融机构可以：

1. 增强资金实力：快速吸收 deposits，提升可贷资金规模，为后续项目融资和企业贷款业务提供充足弹药。

旺季存款营销活动对企业贷款项目融资的成功经验分析 图1

2. 优化资产负债结构：合理匹配负债端与资产端的期限和规模，降低流动性风险。

3. 提高客户粘性：通过优惠活动和服务创新，增强客户对银行的依赖度，形成稳定的 deposit customer base（存款客户群）。

以某股份制银行为例，其在2018年四季度启动了“旺季储蓄存款营销竞赛”，通过制定差异化的奖励政策、加强团队培训以及多样化的产品推广，实现了 deposits 同比超过20%。这些资金为后续的项目融资和企业贷款业务提供了强有力的资金支持。

旺季存款营销的成功经验

1. 科学的政策引导

在旺季存款营销活动中，“政策引导”是取得成功的关键因素之一。许多银行会根据自身实际情况，制定灵活的奖励机制，既鼓励前线员工积极参与，又避免因短期冲量而忽视风险控制。

旺季存款营销活动对企业贷款项目融资的成功经验分析 图2

对一线客户经理设定清晰的 deposit 目标，并与绩效考核挂钩。

实施“存款竞赛奖励计划”，针对优质客户给予额外积分或物质奖励。

通过“日常激励 阶段激励”相结合的方式，保持营销团队的持续动力。

2. 高效的团队协作

旺季存款营销活动往往需要多个部门协同作战。

公司银行部负责对接重点企业客户，挖掘项目融资需求的吸收 deposits。

零售银行部则通过个人理财、信用卡等零售业务带动 deposit 。

信贷审批部门则需要在风险可控的前提下，加快贷款审批速度，提升客户满意度。

某城商行的案例很好地诠释了这一点：在旺季营销期间，该行打破了传统的部门壁垒，成立了由公司银行、零售银行和信贷审批等部门组成的“旺季营销突击队”。通过矩阵式管理，实现了 deposit 日均超过50%，审批通过的企业贷款项目数量也创历史新高。

3. 创新的产品与服务

随着市场竞争的加剧，金融机构在产品和服务上的创新力度不断加大。

推出“存款 贷款”一揽子金融服务方案，吸引企业客户。

开发特色存款产品，如可大额存单、智能存款等，满足不同客户的多样化需求。

利用区块链技术建立存款积分系统，提升客户参与度。

这些创新不仅提高了 deposit 吸收效率，也为后续的项目融资和企业贷款业务奠定了良好的基础。

旺季存款营销对项目融资的支持作用

1. 资金来源保障

项目融资通常具有金额大、期限长的特点，需要银行具备稳定的长期资金来源。通过旺季存款营销活动吸收的 deposits，正好可以为这类项目提供充足的资金支持。

2. 共享

在 deposit 营销过程中，金融机构能够接触到大量优质企业客户。这些企业在后续的项目融资和企业贷款需求中往往具有较大的潜力。通过建立客户信息库，并对其进行长期跟踪服务，银行可以实现 deposit 与贷款业务的良性互动。

3. 风险控制优化

充足的 deposit 基础有助于银行更好地进行流动性管理，降低因 project financing（项目融资）或企业 loan（企业贷款）业务过于集中而产生的风险。在 deposit 营销过程中积累的大数据资源，也为后续的信贷审批提供了有力支持。

面临的挑战与应对策略

尽管旺季存款营销活动取得了显着成效，但金融机构在实践中仍面临一些问题：

短期行为 vs 长期发展：部分机构过于追求 deposit 数量而忽视质量控制。

激励过度 vs 成本控制：过高的奖励政策可能增加经营成本，影响利润空间。

客户需求多样性：不同客户群体的需求差异较大，如何制定差异化策略成为难点。

针对这些问题，我们提出以下建议：

1. 加强风险管理：在存款营销中注重风险评估，确保资产质量可控。

2. 优化激励机制：建立科学的考核体系，平衡短期目标与长期发展。

3. 深化客户分层服务：根据客户需求设计个性化金融服务方案，提升客户体验。

案例分析：某城商行的成功实践

以某城市商业银行为例，该行在2019年的旺季存款营销活动中取得了显着成绩：

deposit 同比35%，创历史新高。

审批通过的项目融资和企业贷款总额超过150亿元。

其成功经验主要包括：

1. 精准定位目标客户：通过大数据分析，筛选出高潜力企业客户，并制定针对性营销策略。

2. 创新产品服务模式：推出“存贷通”一揽子金融服务方案，涵盖存款、贷款、结算等多项内容。

3. 强化团队协作能力：成立由公司银行、零售银行和信贷审批等部门组成的联合营销团队，实现资源优化配置。

旺季存款营销活动是金融机构在岁末年初的重要战役，也是其提升市场竞争力的关键环节。通过科学的政策引导、高效的团队协作以及创新的产品服务，可以实现 deposit 吸收与项目融资、企业贷款业务的双赢局面。随着金融科技的发展和市场需求的变化，金融机构需要不断创新营销模式和服务理念，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

（本文案例均为虚构，仅为分析 purposes）

（本文所有信息均为虚构，不涉及真实个人或机构。）